Im Tausend billiger?

Nicht selten fragen Kunden, meist Agenturen, ob sie für das größere Auftragsvolumen einen Mengenrabatt bekommen. Ist das ein absolutes No-Go im Sprachendienstleistungssektor oder passt das doch ins Bild? Meine Gedanken dazu …

Wir haben hier rund 10.000 Wörter, die zu übersetzen wären. Anschließend kommt noch eine Broschüre für das Marketing, und danach der neue Umweltbericht. Können Sie uns da nicht mit einem angemessenen Rabatt entgegen kommen?

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sicher! Nun steht die Frage im Raum: Sind Mengen-/Volumenrabatte bei Übersetzungen, Redaktions- und Lektoratsleistungen sinnvoll, zielführend (aus Sicht des Dienstleisters*) oder eher unangebracht?

Zunächst die Fakten:

Irgendwann hat Herr Übifix seinen Stundensatz ermittelt und diesen auf schmörlzig Euro zuzüglich Umsatzsteuer festgelegt. Damit kann er seine Kosten decken, seinen Lebensunterhalt bestreiten, und – wenn er vernünftig ist – etwas auf die hohe Kante legen. Prima.

Um gut über die Runden zu kommen, muss Herr Übifix ein gewisses Pensum im Monatsdurchschnitt schaffen, sagen wir furlischlunzig Stunden. Dann ist er auf der sicheren Seite, ohne nur noch von Brot und Wasser leben und im Winter frieren zu müssen. Allerdings kann er damit nicht in Saus und Braus leben.

Ob Herr Übifix für einen bestimmten Auftragsumfang mehr oder weniger Zeit benötigt, ist sein Problem und bei unserem heutigen Thema völlig irrelevant. Und ob er seine Aufträge werktags, am Wochenende oder nachts abwickelt, ist ebenfalls schnurz.

Herr Übifix hat seine Stammkunden, meist Agenturen, die ihn ganz gut, wenn auch nicht regelmäßig, mit Arbeit versorgen. Für Akquise hat er – pardon, nimmt er sich in der Regel keine Zeit. Telefonieren mag er ohnehin nicht.

Kontrovers diskutiert

Herr Übifix beschwert sich oft über „Kleinkram“, Aufträge, bei denen es mal um 5 Sätze oder 1 Seite geht. Jeder Auftrag verursacht einen bestimmten Verwaltungsaufwand, unabhängig davon, wie umfangreich der Auftrag ist – und übrigens auch unabhängig davon, ob der Auftraggeber ein Direktkunde oder eine Agentur ist: Ein Minimum an Verwaltungsaufwand ist immer gegeben. Verständlich also, dass Herr Übifix lieber fette Aufträge mit hoher Wortzahl in die Mailbox flattern sieht.

Warum sollte er also den Kunden nicht dafür belohnen, dass dieser ihm die Chance gibt, „am Stück“ über Tage oder Wochen an einem Thema zu arbeiten? In Kollegenkreisen wird darüber regelmäßig kontrovers diskutiert. Sehen wir uns die Argumente der Befürworter und der Gegner von Mengenrabatten im Sprachenbereich an. Es handelt sich übrigens um Argumente, die entweder in einschlägigen Foren, Weiterbildungsveranstaltungen oder im Direktgespräch von mir gesammelt wurden. Die Auflistung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, das versteht sich von selbst.

GEGNER VON MENGENRABATTEN

Argument 1

Der Rabatt ist ein Konzept aus der Serienfertigung. Wir (Übersetzer, Lektoren, Redakteure, Texter …*) sind doch keine Fließbandarbeiter*.

Stimmt! Wir sind keine Fließbandarbeiter. Aber wo steht geschrieben, dass man sinnvolle Konzepte nicht auf andere Bereiche in adaptierter Form übertragen kann, soll oder darf?

Argument 2

Der Gesamtzeitaufwand wird nicht kleiner, nur weil man mehr Wörter, Sätze, Seiten übersetzt, lektoriert usw.

Stimmt! Das ist sogar eine Binsenweisheit. Und das bringt uns nicht wirklich weiter.

Argument 3

Aufträge mit großem Volumen blocken Kapazitäten für andere, vielleicht lukrativere Aufträge.

Na ja … Wie war das mit dem Spatz in der Hand? Außerdem kann ich auch auf den Lottogewinn hoffen.

Argument 4

Was nützt das Volumen? Die Arbeit muss doch ohnehin getan werden.

Ohne Zweifel! Auch dieses Argument ist nicht wirklich aufschlussreich. Am Thema dranbleiben zu können – das kann sich allerdings nur positiv auswirken.

Argument 5

Beim Zahnarzt kostet es doch auch nicht weniger, wenn er gleich 2 Zähne plombiert oder zieht.

Dieses Argument gefällt mir am besten! Wobei ich mich frage, ob der Zahnarzt in einem solchen Fall zwei Betäubungsspritzen oder nur eine bei der Krankenkasse abrechnet.

Lassen wir diesen Vergleich zu, müssen wir uns die Frage gefallen lassen, warum Optikerketten seit Jahren die Zweitbrille kostenlos oder zu einem geringen Preis anbieten? Steckt da etwa keine Arbeitsleistung dahinter? Ganz abgesehen vom Materialeinsatz.

Oder warum die Änderungsschneiderin für das Kürzen von einer Hose zum Beispiel 8 Euro und von drei Hosen insgesamt 20 Euro verlangt? Ihre Arbeit basiert auch auf „Zeit“.

Argument 6

Dass große Aufträge Zeit für Akquise spart, trifft für mich nicht zu. Ich muss keine Akquise machen, die Kunden kommen von selbst.

Super, Glückwunsch! Herr Übifix denkt allerdings daran, dass in Firmen wie auch in Agenturen die zuständigen Sachbearbeiter oder Projektmanager hin und wieder wechseln. Sicher kommt mal einer auf den Gedanken, sich nach einem anderen („günstigeren“) Dienstleister umzusehen.

Argument 7

Die Gewinnspanne wird durch Rabatte kleiner. Möglicherweise wird sie dadurch sogar völlig aufgefressen.

Nein. Wenn das so ist, dann wurde der Basispreis, also der übliche Stundensatz oder der Wortpreis, schlecht kalkuliert.

 

BEFÜRWORTER VON MENGENRABATTEN

Argument 1

Kunden mit regelmäßigem hohen Auftragsvolumen ersparen dem Übersetzer den Akquise-Aufwand.

Herr Übifix ist länger versorgt, kann länger an einem Thema dranbleiben und muss sich nicht um neue Aufträge kümmern. Gerade für ihn als ausgewiesenen Telefonmuffel ist das gut.

Argument 2

Stundensätze enthalten auch Variablen für Akquise oder unvorhersehbare Ereignisse wie Krankheit. Wenn ein Kunde regelmäßig ein höheres oder ein einmaliges hohes Volumen beauftragt, sind Abstriche vom üblichen Stundensatz / Gesamtwortpreis durchaus drin.

Genau. Ist der Basisstundensatz gut und nicht zu knapp durchkalkuliert, sind „Rabatte“ durchaus machbar, ohne dass Herr Übifix hungern und frieren muss.

Argument 3

Stamm- und/oder Dauerkunden sind bevorzugt zu behandeln.

Ja, keine Frage. Auch das sollte im zielführend kalkulierten Stundensatz abgegolten sein. Das ist ein Ansatz, der sich bewährt, denn Treue will belohnt werden. Das wusste schon der Tante-Emma-Laden in den 1960er Jahren, der mit Rabattmarken und -heftchen, mit dem Extrabonbon oder der Scheibe Fleischwurst für das Kleinkind für Kundenbindung sorgte – lange bevor das Wort Marketing in aller Munde war.

Argument 4

Je größer der Auftrag, desto mehr spare ich an Zeitaufwand für administrative Tätigkeiten.

Klar! Herr Übifix muss dann nicht 35 Rechnungen für 35 kleinere Aufträge für 35 unterschiedliche Kunden schreiben, sondern in diesem Monat nur eine einzige Rechnung. Das spart Zeit!

Argument 5

Es ist wenig sinnvoll, sich gegen ein Konzept zu sperren, dass in nahezu allen Branchen Anwendung findet.

Genau. Offenheit gegenüber „Neuerungen“ ist eine der wichtigsten Soft Skills, die oft bei Übersetzern bemängelt wird. Flexibilität ist schon längst das A und O des Erfolgs und ebnet der Kreativität den Weg.

Was tun, sprach Zeus?

Übersetzer sind Weltmeister im Finden von Contra-Argumenten, wenn sie sich gegen etwas sperren. Nicht zuletzt deshalb konnte ich mehr Argumente gegen als für das Konzept sammeln. Aber Rabatte konsequent abzulehnen, halte ich für einen Fehler.

Die Frage ist: Wie nenne ich das Baby? Rabatt oder Rahmenvertrag? Was spricht dagegen, mit einem Kunden, der ein entsprechendes Jahresvolumen fest zusagt, also für Sicherheit und weniger Verwaltungsaufwand sorgt, einen „guten“ Preis, der ein Bonbon im Päckchen hat, zu vereinbaren? Das nennt man Rahmenvertrag. Mehr Infos hierzu in meinem Blogbeitrag: Win-win: Rahmenvertrag – aber echt! Beide Parteien profitieren davon. Übrigens muss der Rahmenvertrag nicht zwingend über drei, vier oder mehr Jahre laufen.

Ein Rahmenvertrag ist aus irgendwelchen Gründen nicht möglich? Unterbreiten Sie ein Pauschalangebot nach folgendem Beispiel:

„Mein üblicher Wortpreis beträgt 0,15 €, bei 22.555 Wörtern wären das 3.383,25 € zzgl. MwSt. Ich biete Ihnen ein Pauschalpreis von 3.300,00 € zzgl. MwSt.“

Damit sind Sie bei einem Wortpreis von 0,1463 € – dieser „Rabatt“ ist aus Ihrer Sicht und im Hinblick auf Ihre Gewinnspanne wirklich vernachlässigbar. Und der Kunde hat das Gefühl, Geld zu sparen. Sie haben gezeigt, dass Sie ihm entgegenkommen, dass Sie sich nicht gleich sperren, sondern durchaus wie ein Unternehmer auf den Kundenwunsch eingehen.

Und wenn Sie noch eins draufsetzen, wie zum Beispiel „Der Preis beinhaltet das Korrekturlesen der Druckfahne“, haben Sie einen Kunden … fürs halbe Leben.

(*) Im Hinblick auf eine bessere Lesbarkeit wird das generische Maskulinum verwendet.

14 Gedanken zu „Im Tausend billiger?“

  1. Dein aufwendig argumentierter aber auch sehr humorvoller Beitrag bringt Leichtigkeit und dennoch hilfreiche Orientierung gar einen Lösungsweg in diesem sensiblen und für viele sicherlich allgegenwärtigen Thema. So fällt die persönliche Positionierung wesentlich leichter. Bravo!

  2. Hallo Giselle,
    Dein Blog ist wie immer interessant geschrieben und absolut lesenwert. Danke dafür;
    Hier meine Meinung „à chaud“.
    Du nimmst bei den Gegnern unterschwellig schon die Schlussfolgerung vorweg. „Wo steht geschrieben, dass man sinnvolle Konzepte nicht auch in adaptativer Form übertragen darf“. Das teile ich nicht ganz. Unser Kopf ist keine Produktionsanlage, die wir gekauft haben und die wir mit hohen Stückzahlen besser amortisieren. Hohe Stückzahlen führen bei unserer Arbeit nicht zwangsläufig zu niedrigen Stückpreisen, höchstens zu einem erfahrungsbedingten schnelleren Arbeiten. Übersetzen und auch Dolmetschen sind keine repetitiven Tätigkeiten, wie Fließbandarbeit, selbst wenn man mit Übersetzungssoftware arbeitet. Jeder Satz ist Maßarbeit, jeder Einsatz einzigartig. Wenn wir den Stückpreis, wie Du richtig schreibst, auch richtig berechnet haben, brauchen wir diesen Preis eben für unsere Lebensplanung. Jeder Rabatt mindert das Einkommen. Und der Vergleich mit Fielmann oder Apollo hinkt auch, denn die haben so riesige Spannen auf Ihre Fassungen aus Asien, dass sie sogar 3 zum Preis von einer geben könnten. Diese Spannen haben wir absolut nicht.
    Und wer sagt denn, dass wir nicht auch mal etwas mehr verdienen dürfen? Wann gab es denn die letzte Erhöhung unserer Tagessätze oder Wortpreise? Durch das internationale kotzcurement werden wir sowieso schon mächtig unter Druck gesetzt. Ein etwas höherer Verdienst an einem Großauftrag (in einem Stück, und nicht gestückelt übers Jahr) kompensiert dann unseren Verdienstausfall im Krankheitsfall oder die fehlende Bindung an die Entwicklung der Lebenshaltungskosten.
    Allerdings, und da bin ich bei Dir: it is all in the name: es ist alles eine Frage, wie ich dem Kunden meine Leistung schmackhaft mache (sofern ich überhaupt an den Entscheider herankomme: denn heute weiß ich absolut nicht mehr, wer über mein Angebot entscheidet, und es ist in den seltensten Fällen die Person die anfragt, meistens ist es der Rotstiftknecht in London oder sonstwo). Sicherlich kann ich ihm einen besseren Liefertermin anbieten oder das Nachlesen der Druckfahnen. Wunderbar – aber ob ein gewiefter Einkäufer sich mit den 83 Euro peanuts aus Deinem Beispiel zufrieden gibt, wage ich ernsthaft zu bezweifeln…. Unter 10% läuft bei denen meisten nichts.

    1. Lieber André,
      danke für deine Rückmeldung.
      Ob wir unseren Kopf mit einer Produktionsanlage vergleichen (s. Kommentar von Daniela Gotta, sie spricht sogar von Fließband) oder nicht – das ist wie im Fazit des Blogposts geschrieben steht: eine Frage der Bezeichnung.
      Im Prinzip geht es doch darum, zum Nachdenken anzuregen und klar zu machen, dass sich nur der langfristig etablieren kann – übrigens in jeder Branche – der auch die Regeln der freien Wirtschaft anwendet. Ob diese nun für gut, sinnvoll, moralisch oder wie auch immer befunden werden, steht leider im Wirtschaftsgeschehen nicht zur Debatte.
      Dennoch bin ich der Meinung, dass sich gerade Übersetzer(innen) offener zeigen sollten und sich nicht immer gleich bei jedem Anliegen eines Kunden sperren sollten. Offen heißt nicht alles mitmachen.
      „Jeder Rabatt mindert das Einkommen“ – ja, Binsenweisheit, aber wenn ich gut kalkuliere, dann passt es „trotzdem“. Und was heißt schon „mehr verdienen dürfen“? Da fällt mir nur dasselbe Argument ein: von vornherein entsprechend kalkulieren, dann passt es „trotzdem“.

      1. Hallo Giselle,
        wir sind sicherlich beide gleicher Meinung, wenn es um den Dienst am Kunden geht.
        Zur Frage was heißt schon „mehr verdienen dürfen“ folgendes. Wir müssen extrem scharf kalkulieren, das Produkt, das wir bearbeiten, kann digital innerhalb von Sekunden weltweit tausenden von Anbieten vorgelegt werden. Dagegen ist E-Bay Ponyhof. Und der Preisdruck entsteht durch die absolut ungleichen Wettbewerbsbedingungen zwischen Anbietern aus regulär gemeldeten Gewerben in Deutschland (oder in meinem Fall Luxemburg) und Anbietern, die irgendwo in einer Hütte auf Koh Samui arbeiten. Etwas mehr verdienen dürfen heißt für mich für einen Auftrag nicht genau in der Bandbreite meines scharf kalkulierten Preises landen, sondern auch mal etwas darüber. Zumal wir nicht mit Spannen von 200 bis 300% wie etliche unserer Kunden. Und ob die freie Wirtschaft moralisch oder sinnvoll ist, ist eine weltanschauliche Diskussion und ein Paradigma, dem wir uns beugen müssen. Ändern lässt sich vielleicht weniger, aber sensiblisieren schon. Sowohl in Richtung Kolleginnen und Kollegen, die von uns Erfahrenen im eigenen Interesse ein gewisses Preisbewusstsein hingewiesen werden (Stichwort Altersarmut, Stichwort Selbstausbeutung). Und vielleicht gibt es dann auch noch es dem einen oder anderen Kunden, der lieber nicht den letzten Cent herausquetscht, wenn er einen festen Ansprechpartner für seine Aufträge findet, der nicht mit einem Bot antwortet oder bei dem er in einem Büro in Dublin landet, wo die linke nicht weiß was die rechte tut.

        1. Hallo André,
          entschuldige, dass ich jetzt erst Zeit gefunden habe, deinen Kommentar freizuschalten und dir zu antworten.
          Ja, in unserer Branche wird knapp, sehr knapp kalkuliert, das haben wir meiner Ansicht nach größtenteils den Agenturen, die mit Dumpingpreisen auf den Markt gegangen sind und es noch tun. Und solange Übersetzer bereit sind, für weniger als 10 ct. pro Wort zu arbeiten, wird sich nicht grundsätzlich etwas ändern. Gewinnmargen von 200-300 %, wie du sie anführst, gibt es nicht in vielen Branchen. Gerade in einem der Industriezweige, in denen ich tätig bin, der Reifenindustrie, ist das ganz bestimmt nicht der Fall, denn die Reifenherstellung ist ein Low-Profit-Business.
          Ja, es ist ein schwieriges Geschäft, in dem wir Übersetzer und Dolmetscher tätig sind. Aber das gilt für fast alle Bereiche. Nimm das Handwerk oder den Buchhandel, sieh dir an, was Discounter „erreicht“ haben … Ich bin nach wie vor der Meinung: „Ob Generalist oder Spezialist, ob low budget oder premium segment – es gibt für alles einen Markt“, wie ich in meinem Blogpost „Mein Markt ist mein Sandkasten“ geschrieben habe.

  3. das handhabe ich schon seit Jahren so … allerdings argumentiere ich bei allzu ehrgeizigen Vorstellungen gerne damit, dass sich das Fließband mit dem zweiten Gehirn gerade in Dauerwartung befindet …

    1. Wie schön, dich hier zu „treffen“, liebe Daniela!
      Wunderbar, wenn du das so handhabst, nicht alle Kollegen haben diese Erfahrung.
      Aber mit einem Fließband möchte ich mein Gehirn bzw. meine Leistung nicht vergleichen. 😉

  4. Guter Artikel – sortiert sämtliche Argumente, die in der „eigenen, inneren Diskussion“ stets Thema sind. Und enthält darüber hinaus noch eine sehr gute Anregung, nämlich die Erweiterung des Pauschalangebots um den Zusatz „mein üblicher Wortpreis ist xxx, das wären bei yy Wörtern zzzzz Euro, ich biete Ihnen …“. Danke!

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